Es stockt langsam
Bei Banken und Sparkassen ging in den ersten zwei Quartalen dieses Jahres das ESG-Provisionsgeschäft mit Privatkunden regelrecht durch die Decke. Der Nettoabsatz nachhaltiger Anlagen überstieg teilweise deutlich das „konventionelle“ Neugeschäft. Eine sehr wünschenswerte Entwicklung! Jedoch, bereits im dritten Quartal merkten viele Häuser, dass es langsam stockt. Fragt man hinter verschlossener Tür, waren die Ursachen schnell gefunden.
Wie eine Sau durchs Dorf
- “ESG wurde bei uns ein paar Wochen wie eine Sau durchs Dorf getrieben … nach Kampagnen-Ende zogen sich unsere Berater schnell auf „vertrautes Terrain“ zurück.“
- „Eigentlich haben wir nur unsere seit jeher starken Wertpapierkunden auf ESG angesprochen – und die sind jetzt versorgt. Andere Kundensegmente konnten wir bislang eher weniger für ESG aktivieren.”
- „Es gibt weder eine klare Positionierung in Richtung Nachhaltigkeit noch Konsistenz in Produkten und Kommunikation.”
- „Im Gesamtvorstand definiert man sich nach wie vor über die Anzahl der Zylinder – glaubhaft Nachhaltigkeit in die Mannschaft zu bringen, fällt den Herren eher schwer.“
- „Für den Kunden wird Nachhaltigkeit in der Filiale und im Beratungsgespräch nicht erlebbar: Es wird Wasser in Plastikflaschen ausgeschenkt, es wird gern und viel gedruckt und nicht wenige Mitarbeiter verdrehen beim Wort ‚Nachhaltigkeit‘ schon die Augen.“
- „Man hat uns gesagt, dass wir als Bank nicht „missionieren“ und „moralisieren“ wollen, wenn aber jemand nachhaltige Produkte nachfragt, gehen wir darauf ein.“
- „ESG gibt es derzeit nur im Wertpapierbereich; kein ESG bislang in den Geschäftsbereichen Kredit, Sparen, Zahlungsverkehr, Betrieb – hier fehlt es an Stringenz.”
Kennen Sie das? Wollen Sie etwas ändern?
Wenn ja, lesen Sie weiter!
Zünden Sie die ESG-Booster, wenn Sie…
… mit ESG neue Kunden gewinnen, Passivvolumina abbauen und klassische Sparer in Richtung Wertpapierkunden entwickeln wollen,
… ihre ESG-Vertriebsanstrengungen nicht als „Greenwashing“ oder Aktionismus seitens der Mitarbeiter und Kunden verstanden wissen wollen,
… Nachhaltigkeit zum „neuen Normal“ in Ihrem Institut entwickeln und nicht als künstliches Anhängsel verkümmern lassen wollen,
… beim einschneidenden Umbau von Wirtschaft und Gesellschaft in den nächsten Jahren aktiv mitwirken wollen und darin einen zukünftigen „Purpose“ ihrer Arbeit sehen,
… perspektivisch neue Ertragsfelder erschließen möchten.
Die fünf ESG-Booster im Detail
Machen Sie Lust auf Zukunft!
Nachhaltigkeit lässt sich nicht “verkaufen”. Die meisten Menschen (also Ihre Kunden, Vorgesetzten und Mitarbeiter) haben beim Wort Nachhaltigkeit eher Angst aufgrund möglicher Entbehrungen und einschneidender Veränderungen. Es gibt jedoch einfache Mittel, mit denen Nachhaltigkeit und ESG so positioniert werden kann, dass sich große Teile Ihrer Kunden und der eigenen Mannschaft in Bank und Sparkasse hinter Nachhaltigkeit versammeln. Die drei wichtigsten Aspekte: (1) Machen Sie „Lust auf Zukunft“ und seinen Sie authentisch, (2) geben Sie Ihren Kunden und Mitarbeitern das Heft des Handelns in die Hand („Du bist Zukunftsgestalter“) und (3) beachten Sie das Prinzip der Multifinalität!
Ergänzen Sie die dritte Dimension!
Klassische Personas im Banking differenzieren Menschen grob nach Finanz- und Digitalaffinität. Im Bereich ESG kommt noch eine dritte Dimension hinzu: Die Nachhaltigkeitsaffinität! Hier können fünf Typen unterschieden werden, die essentiell für die Gestaltung und Vermarktung nachhaltiger Finanzprodukte sind.
So genannte “Sensibilisierte” (40%) und “Hamsterrad-Bewohner” (30%) kommen am häufigsten in der deutschen Bevölkerung vor. Mit wenigen Kniffen kann man die Zugehörigkeit eines Kunden zur jeweiligen Gruppe bestimmen – als Basis für die zukünftige Kundenansprache und eine effektive Beratung.
Trainieren Sie neue Muskeln
Viele Banken und Sparkassen machen derzeit eine ähnliche Erfahrung: Kunden mit einer hohen Finanzaffinität lassen sich mit den bisherigen Vertriebs- und Beratungswerkzeugen relativ leicht von nachhaltigen Finanzprodukten überzeugen. Diese Zielgruppe ist allerdings vergleichsweise klein.
Für die Masse der Kunden brauchen Banken und Sparkassen jedoch beim Thema ESG andere trainierte Muskelgruppen. Praxiserprobte “Nudges” (d.h. emprisch belegte “Anstupser”), bewegen Kunden dazu, auch im Finanzbereich über Nachhaltigkeit nachzudenken und aktiv zu werden.
Achten Sie auf die gesamte Kundenreise
Schlüpfen Sie in die Schuhe Ihrer Kunden und durchlaufen Sie die unterschiedlichen Wege zu Ihnen und Ihren Produkten, Services und Mitarbeitern. Nachhaltige Zukunft sollte an jedem Kundenkontaktpunkt erlebbar und anfassbar sein: „Gelebte Zukunftsgestaltung“ anstatt „Business as Usual“.
Ihre Mitarbeiter und Berater haben es bei einem “vorkonditionierten” Kunden deutlich einfacher, zum Ziel zu kommen.
Achten Sie auf Ihr Schuhwerk
Der Schuster trägt die schlechtesten Schuhe? Bei Nachhaltigkeit leider nicht möglich! Eine inkonsistente Nachhaltigkeitspositionierung kann von externen und internen Stakeholdern als “Aktionismus” oder “Greenwashing” angesehen werden. Stellen Sie daher eine konsistente Verankerung von Nachhaltigkeit/ ESG in Bank und Sparkasse sicher.
Schaffen Sie Transparenz, in welchen Bereichen von Bank und Sparkasse Sie im Hinblick auf Nachhaltigkeit noch “nachlegen” müssen.
Wo anfangen? Am besten mit dem Booster-Check.
Der Booster-Check ermittelt und priorisiert in nur sieben Tagen alle relevanten Dimensionen, die Einfluss auf die ESG-Performance in Bank/ Sparkasse und Vertrieb haben.
Mit dem Booster-Check erhalten Banken und Sparkassen eine fundierte Entscheidungsgrundlage. Diese beinhaltet bewertete, priorisierte und umsetzungsbereite Maßnahmen, um Kunden wie Thomas 😀 zu gewinnen und Ihr Geschäftsmodell zukunftssicher aufzustellen.
Ihre Ansprechpartner
Holger Junghanns
holger@inspired.green
Tel. +49 151 125 73 673
Anton Bonnländer
bonnlaender@rsfc.eu
Tel. +49 151 288 70 840
